po direccion comercial marketing ventas

Introducción y Objetivos

Introducción

El inicio del siglo XXI viene marcado por un entorno económico altamente competitivo que va a obligar a las empresas a hacer un esfuerzo especial para lograr la entera satisfacción de las necesidades de sus clientes.

Conseguirlo sólo es posible si se saben aplicar con rigor y profundidad las diferentes herramientas estratégicas de las que dispone el marketing y la dirección comercial, las cuales lejos de ser patrimonio exclusivo de las grandes compañías aportan a las pymes una visión dinámica y actual, lo que les permite dar respuestas prácticas a los permanentes retos del mercado.

Las empresas que en la actualidad están creciendo son las que están enfocadas a cliente y implementa estrategias y acciones de marketing y comunicación con dinamismo y flexibilidad para adaptarse a las necesidades de sus clientes.

 

Objetivos

  • Entender las claves de la gestión de empresas orientada a cliente.
  • Conocer y dominar el conjunto de funciones que se inscriben en el marco del área Comercial-Marketing de las empresas. En especial, la Dirección Estratégica y Operacional de un Dpto. de Marketing.
  • Utilizar los instrumentos que ayuden al establecimiento de objetivos de ventas y a la motivación, seguimiento y control de los equipos comerciales y de marketing.

 

Programa y Metodología

Programa

1. Dirección de Marketing Estratégico:
   a. Qué es eso de la estrategia.
   b. Teorías y evolución histórica.
   c. Liderazgo estratégico y competencias.
   d. El “cambio” como factor estratégico clave.
   e. Estrategias genéricas.
   f. Estrategia como proceso sistémico o integral.
   g. Análisis de marketing estratégico.
   h. Los números y presupuestos.
   i. Sistemas de control y gestión.
2. Análisis e Investigación de Mercados:
   a. Introducción.
   b. Diseño de la investigación.
   c. Obtención de la información.
   d. Tratamiento y análisis de datos.
   e. Interpretación de resultados.
   f. Presentación de conclusiones.
3. Planificación de Marketing y Marketing Mix:
   a. Orientación a cliente
   b. Segmentación y público objetivo
   c. Posicionamiento y diferenciación
   d. Marketing mix
      i. Producto
      ii. Precio
      iii. Distribución
      iv. Comunicación
4. Comunicación, Publicidad y Relaciones Públicas:
   a. Imagen corporativa.
   b. Comunicación en situaciones de crisis.
   c. El director de comunicación.
   d. Plan de comunicación interna.
   e. Identidad corporativa.
   f. La comunicación institucional.
   g. R.R.P.P. y publicidad.
   h. Protocolo.
5. Comunicación on line
   a. Estrategias de marketing on line
   b. Web 2.0
   c. Contenidos 2.0
   d. Marketing en buscadores: SEO y SEM
   e. CRM y Email marketing
   f. Redes Sociales: Community Management
   g. Reputación on line
   h. Metricas
6. Marketing Relacional y Fidelización de Clientes:
   a. Terminología y antecedentes – VVC.
   b. Situación actual.
   c. Keep the costumer satisfied.
   d. Plan de marketing relacional.
   e. Plan de fidelización.
   f. CRM.
7. Dirección y Planificación Comercial:
   a. Función de la dirección comercial.
   b. Función de la dirección de ventas.
   c. Tipos de dirección comercial.
   d. La dirección por objetivos.
   e. Fuerzas de venta.
   f. Tipología del vendedor.
   g. Proceso de venta.
   h. Gestión y motivación de equipos comerciales.
   i. Control de resultados.
8. Habilidades Personales y Directivas:
   a. Liderazgo.
   b. Trabajo en equipo.
   c. Motivación.
   d. Hablar en público.
  e. Negociación.
9. Análisis Económico-Financiero de la Política Comercial:
   a. Repaso de Contabilidad.
   b. Introducción a los estados financieros.
   c. Interpretación de estados financieros.
   d. Desequilibrios empresariales.
   e. Análisis de balances.
   f. Proyección de estados financieros.
   g. Operaciones corporativas.
10. Proyecto final: Plan de Marketing y Plan Comercial

Metodología

Las sesiones formativas combinan planteamientos teóricos, su análisis detallado y su comprensión mediante la resolución de casos prácticos, discusiones en equipo, técnicas de role-playing y casos reales que acerquen el alumno a la realidad empresarial.

 

Profesorado

Profesorado

Destacamos del equipo docente:

ANGEL PUIG
Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas (rama Política de Empresa)y Máster MBA en Dirección de Empresas por ESADE. Ha sido director de inversiones de Invenzia Capital Investment, Private equity consultants. Actualmente director de la empresa Ekoplc.

FRANCESC MATEU
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE. Máster en Fiscalidad y Tributación. Consultor especializado en marketing y estrategia, formador y emprendedor.

JESÚS HERRANDO
Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas y Máster en Administración y Dirección de Empresas por ESADE. Uno de los responsables de la compañía INVENZIA CAPITAL, especializada en asesoramiento financiero y corporativo a PYMES.

JORDI CALDENTEY
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Master MBA por la escuela de negocios ESADE. Más de 8 años de experiencia en consultorÍa estratégica y en corporate finance. Es socio director de la firma de Corporate Finance ONEtoONE y participa en el consejo de administración de varias sociedades

JORDI MORA
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE, y por la Kenan Flager Business School de Carolina del Norte. Director de la Escola Superior Balear. Profesor colaborador en la Universidad de Vic, en el Instituto de Educación Contínua de la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona y en la Universidad Alfonso X el Sabio.

JOSÉ MIGUEL BISBAL
Estudios de Ciencias Empresariales en la Universidad de les Illes Balears. Diplomado en Dirección y Administración de Empresas. Especialista en campañas de publicidad. Ha sido a Director Regional Baleares Atresadvertising (Grupo Antena 3). Actualmente CEO en The Sales Maker.

JUANJO AMENGUAL
Licenciado en Derecho y Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Director de Marketing y Ventas R.C.D. Mallorca S.A.D. Consultor marketing y Ventas.

JAVIER TALLADA
Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad Complutense de Madrid. Máster en Marketing – Mix por AEDE. Director General de B&BC- Brand & Business Consulting.

LUÍS MIGUEL HERRERO
Licenciado en Ciencias Económicas, por la Universidad de Zaragoza. Máster en Marketing Internacional. Marketing y Negociación Internacional en Bélgica. Jefe de promoción de exportaciones en la delegación de I.C.E.X. en Baleares.

OSCAR GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Navarra. Máster en Dirección de Marketing. Ha sido Director de Marketing en Barceló Viajes. En la actualidad, Jefe de Marketing de Iberostar Hotels.

TOMEU GILI
Licenciado en Dirección y Administración de Empresas y MBA por ESADE. Director comercial de Hotelbeds para zona Asia.

VICTOR MANUEL RODRIGUEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Barcelona y MBA Internacional por el Instituto de Empresa. Profesor colaborador de Instituto de Empresa (IE), ESADE, EADA y la UIB, entre otras instituciones. Más de 12 años de experiencia directiva en diversas posiciones: Dirección Financiera y Control, Dirección de una cadena de comercio y consultoría de negocio y estratégica. Actualmente, es socio director de la consultora Spirit Consulting Group (www.spiritcg.com), especializada en Consultoría y Formación en las áreas de Estrategia, Organización, gestión del cambio y cultura y liderazgo organizativo.

Titulación y participantes

Titulación

Diploma de Postgrado en Dirección Comercial, Marketing y Ventas otorgado por la Universidad Alfonso X El Sabio. Todos los alumnos obtendrán la misma titulación universitaria, dispongan o no de titulación previa.

Titulo propio de la Universidad Alfonso X El Sabio expedido al amparo del artículo 34.3 de la Ley Orgánica 6/2001, de 21 de diciembre, de Universidades.

Para la superación del curso es imprescindible asistir al 80% de las sesiones, y realizar todos aquellos casos prácticos y ejercicios, además del Proyecto Final, expuestos por el equipo docente.

La Universidad Alfonso X el Sabio es una universidad privada de amplio prestigio y reconocimiento a nivel nacional e internacional. Es la Universidad de la Empresa, y cuenta con uno de los ratios más altos de inserción laboral de sus alumnos. Es la Universidad privada española con mayor número de alumnos.


Perfil participantes

Comerciales, delegados, supervisores y directores y fuerza de ventas, product managers y, de forma general, a los diferentes responsables del área Comercial-Marketing de las empresas. Dirigido a la pequeña empresa, comercio y sector de la distribución que está en contacto permanente con el cliente.

También está dirigido a aquellas personas que quieren centrar su carrera profesional dentro del área de marketing o comercial de cualquier empresa. Se incluyen licenciados, diplomados y profesionales sin ninguna titulación.

Calendario y Ubicación

Calendario

Inicio: Octubre 
Finalización: Junio 

Dos clases semanales de 3 horas.
Horario para profesionales de 19:00 a 22:00 horas.
Días: Martes y jueves.

Total 15 créditos ECTS. Nuevo sistema de crédito universitario europeo, equivalente a 375 horas. El nuevo sistema de crédito europeo incluye las clases teóricas (150 horas) junto con los trabajos individuales, trabajos en equipo, realización del proyecto y tutorías personalizadas.


Lugar de realización

Escola Superior Balear
Camí Salard, 47. 07008- Palma
Tel.: 971 910 930
Parking propio

Precio y Formas de Pago

Precio

2.300 euros.

Todos los materiales incluidos: libros, fotocopias, material audiovisual y acceso al Campus Virtual.

La Escola Superior Balear tiene unas condiciones especiales de pago. Además cuenta con acuerdos con entidades financieras para la financiación en condiciones preferentes.

Para aquellos alumnos que trabajen en una empresa, al tratarse de una acción formativa con titulación universitaria, puede bonificarse el 100% del coste total en la Seguridad Social a través de los planes de bonificación de la formación de la Fundación Tripartita, por lo que la inversión puede verse reducida considerablemente. La gestión administrativa de la subvención con la Fundación Tripartita se desarrolla por parte de la Escola Superior Balear sin coste alguno para la empresa, ni para el alumno.

 

Forma de Pago

El pago se realiza a la Fundació per a la Formació i la Recerca. La totalidad de la matrícula es de 2.300 euros. Existen las siguientes modalidades de pago:

Un único pago con un 2% de descuento por pronto pago, antes del inicio del curso. Vía en efectivo en la Escola Superior Balear (Fundació per a la Formació i la Recerca), o vía transferencia bancaria a la siguiente cuenta de Sabadell: ES98 0081 0652 2600 0194 9704.

Única cuota de: 2.254 euros.

• 50% del importe de la matrícula antes del inicio del curso y el resto antes del 15/01del año académico.
Primera cuota: 1.150 euros.
Segunda cuota: 1.150 euros.

• Mediante cuotas mensuales (domiciliación bancaria).
Cuotas mensuales: 315 euros de Noviembre de 2015 a Junio de 2016 (ambos incluidos).

Empresas que han participado

Empresas que han participado 

 

Amadeus, Massanella, Barceló Viajes, Globalia, Hotel Beds, Grupo Cursach Ocio, Braun Laboratorios, Bon Grup, Can Cabot, Roldán Oficinas, Gelymar Servicios Inmobiliarios, Balearia, Construcciones Ferrá Tur, W-Mega, Son Vida Golf SA, Blau Hotels & Resorts.

Opiniones

Este curso me ha dado la posibilidad de conocer a una serie de profesionales, tanto profesores, como compañeros de los cuales la complejidad de sus empresas ha sido un verdadero aliciente de aprendizaje.

 José Antonio Cifuentes

Director Comercial de Massanella

 

La experiencia como alumno fue estupenda. Lo mejor del posgrado es que todos los profesores son profesionales en activo por lo tanto no se quedan solo en la teoría sino que saben de primera mano los problemas y desafíos del trabajo diario en el mercado actual.

Las instalaciones son óptimas y el clima en general es positivo y constructivo.

Totalmente recomendable para cualquier persona que desee mejorar sus resultados como profesional. 

 Estebán Formica

Director Comercial W Mega