po direccion comercial marketing ventas

Introducción y Objetivos

Introducción

El inicio del siglo XXI viene marcado por un entorno económico altamente competitivo que va a obligar a las empresas a hacer un esfuerzo especial para lograr la entera satisfacción de las necesidades de sus clientes.

Conseguirlo sólo es posible si se saben aplicar con rigor y profundidad las diferentes herramientas estratégicas de las que dispone el marketing y la dirección comercial, las cuales lejos de ser patrimonio exclusivo de las grandes compañías aportan a las pymes una visión dinámica y actual, lo que les permite dar respuestas prácticas a los permanentes retos del mercado.

Las empresas que en la actualidad están creciendo son las que están enfocadas a cliente y implementa estrategias y acciones de marketing y comunicación con dinamismo y flexibilidad para adaptarse a las necesidades de sus clientes.

 

Objetivos

  • Entender las claves de la gestión de empresas orientada a cliente.
  • Conocer y dominar el conjunto de funciones que se inscriben en el marco del área Comercial-Marketing de las empresas. En especial, la Dirección Estratégica y Operacional de un Dpto. de Marketing.
  • Utilizar los instrumentos que ayuden al establecimiento de objetivos de ventas y a la motivación, seguimiento y control de los equipos comerciales y de marketing.

 

Programa y Metodología

Programa

1. Dirección de Marketing Estratégico:
   a. Qué es eso de la estrategia.
   b. Teorías y evolución histórica.
   c. Liderazgo estratégico y competencias.
   d. El “cambio” como factor estratégico clave.
   e. Estrategias genéricas.
   f. Estrategia como proceso sistémico o integral.
   g. Análisis de marketing estratégico.
   h. Los números y presupuestos.
   i. Sistemas de control y gestión.
2. Análisis e Investigación de Mercados:
   a. Introducción.
   b. Diseño de la investigación.
   c. Obtención de la información.
   d. Tratamiento y análisis de datos.
   e. Interpretación de resultados.
   f. Presentación de conclusiones.
3. Planificación de Marketing y Marketing Mix:
   a. Orientación a cliente
   b. Segmentación y público objetivo
   c. Posicionamiento y diferenciación
   d. Marketing mix
      i. Producto
      ii. Precio
      iii. Distribución
      iv. Comunicación
4. Comunicación, Publicidad y Relaciones Públicas:
   a. Imagen corporativa.
   b. Comunicación en situaciones de crisis.
   c. El director de comunicación.
   d. Plan de comunicación interna.
   e. Identidad corporativa.
   f. La comunicación institucional.
   g. R.R.P.P. y publicidad.
   h. Protocolo.
5. Comunicación on line
   a. Estrategias de marketing on line
   b. Web 2.0
   c. Contenidos 2.0
   d. Marketing en buscadores: SEO y SEM
   e. CRM y Email marketing
   f. Redes Sociales: Community Management
   g. Reputación on line
   h. Metricas
6. Marketing Relacional y Fidelización de Clientes:
   a. Terminología y antecedentes – VVC.
   b. Situación actual.
   c. Keep the costumer satisfied.
   d. Plan de marketing relacional.
   e. Plan de fidelización.
   f. CRM.
7. Dirección y Planificación Comercial:
   a. Función de la dirección comercial.
   b. Función de la dirección de ventas.
   c. Tipos de dirección comercial.
   d. La dirección por objetivos.
   e. Fuerzas de venta.
   f. Tipología del vendedor.
   g. Proceso de venta.
   h. Gestión y motivación de equipos comerciales.
   i. Control de resultados.
8. Habilidades Personales y Directivas:
   a. Liderazgo.
   b. Trabajo en equipo.
   c. Motivación.
   d. Hablar en público.
  e. Negociación.
9. Análisis Económico-Financiero de la Política Comercial:
   a. Repaso de Contabilidad.
   b. Introducción a los estados financieros.
   c. Interpretación de estados financieros.
   d. Desequilibrios empresariales.
   e. Análisis de balances.
   f. Proyección de estados financieros.
   g. Operaciones corporativas.

10. Big Data.

   a. El concepto de Big Data.
   b. Analítica web y bases de datos.
   c. Herramientas de Big Data para el análisis y la implementación comercial.
   d. CRM y ERP. Clientes y flujos de trabajo.

11. Proyecto final: Plan de Marketing y Plan Comercial

 

 

Metodología

Las sesiones formativas combinan planteamientos teóricos, su análisis detallado y su comprensión mediante la resolución de casos prácticos, discusiones en equipo, técnicas de role-playing y casos reales que acerquen el alumno a la realidad empresarial.

 

Profesorado

Profesorado

Director del programa
LUÍS MIGUEL HERRERO

Licenciado en Ciencias Económicas, por la Universidad de Zaragoza. Máster en Marketing
Internacional. Marketing y Negociación Internacional en Bélgica. Postgrado en Dirección
General por el IE. Executive Master in Public Administration en la Maxwell School of
Citizenship and Public Affairs (USA). Jefe de promoción de exportaciones en la delegación
de ICEX ESPAÑA en Baleares.


Destacamos del equipo docente:


FRANCESC MATEU

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE. Máster en
Fiscalidad y Tributación. Consultor especializado en marketing y estrategia, formador y
emprendedor.


JAVIER TALLADA
Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad Complutense de Madrid. Máster
en Marketing – Mix por AEDE. Director General de B&BC- Brand & Business Consulting.


JUANJO AMENGUAL
Licenciado en Derecho y Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Director de Marketing y
Ventas R.C.D. Mallorca S.A.D. Consultor marketing y Ventas.


JUAN JOSE BUENDIA
Licenciado en Periodismo, Publicidad y Relaciones Publicas, Master en Comunicación Social
en la universidad Complutense de Madrid. Experto en Community Manager, por el IED
Madrid - Instituto Europeo di Design. Publicista, Investigador, Redactor, y docente.


SERGIO PASTOR
Licenciado en la Universidad Politécnica de Ingenieros Industriales de Barcelona.
Especializado en Business Administration y Financial Management. Adjunto al Director
financiero en Hidroeléctrica de Catalunya. Director Económico Financiero y Legal en Sony
Spain. Director General Diversificación en Grupo AGBAR. Actualmente es el CEO en Ficosa
Energy. Amplia carrera docente en la Escuela Superior de Marketing y Administración de la
Universitat Pompeu Fabra, Universidad de Alcalá y la Universidad de Barcelona en Bilbao.


PEDRO ANGEL LÓPEZ
Psicólogo. Doctor en Psicolgía Social. Coach por la Escuela e Negocios del IESE (Universidad de Navarra). Especialista en Planificación Estratégica y Gestión de Proyectos por el IESE. Master en Formación Contínua por la Universidad Complutense de Madrid (UCM). Experto Europeo en Sistemas de Gestión de la Calidad por la Asociación Española de la Calidad (AEC) y por la Universitat de les Illes Balears (UIB). Experto Universitario en el Tratamiento Psicológico y Farmacológico del Estrés por la Universidad de Educación a Distancia (UNED). Profesor de Competencias Directivas, Habilidades Sociales y Coaching Ejecutivo.


ESCARLATA GONZÁLEZ
Licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidad de Málaga. Máster En
Comercio Electrónico por EAE Business School. MBA por ESIC. 14 años de experiencia en
Dirección de Marketing Digital, Ecommerce y Project Manger IT. Experta en Ingeniería de
Software y Asesoría Técnica de Marketing Digital. Experta Big Data.

 

Titulación y participantes

Titulación

Diploma de Postgrado en Dirección Comercial, Marketing y Ventas otorgado por la Universidad Alfonso X El Sabio. Todos los alumnos obtendrán la misma titulación universitaria, dispongan o no de titulación previa.

Titulo propio de la Universidad Alfonso X El Sabio expedido al amparo del artículo 34.3 de la Ley Orgánica 6/2001, de 21 de diciembre, de Universidades.

Para la superación del curso es imprescindible asistir al 80% de las sesiones, y realizar todos aquellos casos prácticos y ejercicios, además del Proyecto Final, expuestos por el equipo docente.

La Universidad Alfonso X el Sabio es una universidad privada de amplio prestigio y reconocimiento a nivel nacional e internacional. Es la Universidad de la Empresa, y cuenta con uno de los ratios más altos de inserción laboral de sus alumnos. Es la Universidad privada española con mayor número de alumnos.


Perfil participantes

Comerciales, delegados, supervisores y directores y fuerza de ventas, product managers y, de forma general, a los diferentes responsables del área Comercial-Marketing de las empresas. Dirigido a la pequeña empresa, comercio y sector de la distribución que está en contacto permanente con el cliente.

También está dirigido a aquellas personas que quieren centrar su carrera profesional dentro del área de marketing o comercial de cualquier empresa. Se incluyen licenciados, diplomados y profesionales sin ninguna titulación.

Calendario y Ubicación

Calendario

Inicio: Noviembre 
Finalización: Junio 

Dos clases semanales de 3 horas.
Horario para profesionales de 19:00 a 22:00 horas.
Días: Martes y jueves.

Total 15 créditos ECTS. Nuevo sistema de crédito universitario europeo, equivalente a 375 horas. El nuevo sistema de crédito europeo incluye las clases teóricas (150 horas) junto con los trabajos individuales, trabajos en equipo, realización del proyecto y tutorías personalizadas.


Lugar de realización

Escola Superior Balear
Camí Salard, 47. 07008- Palma
Tel.: 971 910 930
Parking propio

Precio y Formas de Pago

Precio

2.300 euros.

Todos los materiales incluidos: libros, fotocopias, material audiovisual y acceso al Campus Virtual.

La Escola Superior Balear tiene unas condiciones especiales de pago. Además cuenta con acuerdos con entidades financieras para la financiación en condiciones preferentes.

Para aquellos alumnos que trabajen en una empresa, al tratarse de una acción formativa con titulación universitaria, puede bonificarse el 100% del coste total en la Seguridad Social a través de los planes de bonificación de la formación de la Fundación Tripartita, por lo que la inversión puede verse reducida considerablemente. La gestión administrativa de la subvención con la Fundación Tripartita se desarrolla por parte de la Escola Superior Balear sin coste alguno para la empresa, ni para el alumno.

 

Forma de Pago

El pago se realiza a la Fundació per a la Formació i la Recerca. La totalidad de la matrícula es de 2.300 euros. Existen las siguientes modalidades de pago:

Un único pago con un 2% de descuento por pronto pago, antes del inicio del curso. Vía en efectivo en la Escola Superior Balear (Fundació per a la Formació i la Recerca), o vía transferencia bancaria a la siguiente cuenta de Sabadell: ES98 0081 0652 2600 0194 9704.

Única cuota de: 2.254 euros.

• 50% del importe de la matrícula antes del inicio del curso y el resto antes del 15/01del año académico.
Primera cuota: 1.150 euros.
Segunda cuota: 1.150 euros.

• Mediante cuotas mensuales (domiciliación bancaria).
Cuotas mensuales: 315 euros de Noviembre de 2015 a Junio de 2016 (ambos incluidos).

Empresas que han participado

Empresas que han participado 

 

Amadeus, Massanella, Barceló Viajes, Globalia, Hotel Beds, Grupo Cursach Ocio, Braun Laboratorios, Bon Grup, Can Cabot, Roldán Oficinas, Gelymar Servicios Inmobiliarios, Balearia, Construcciones Ferrá Tur, W-Mega, Son Vida Golf SA, Blau Hotels & Resorts.

Opiniones

Este curso me ha dado la posibilidad de conocer a una serie de profesionales, tanto profesores, como compañeros de los cuales la complejidad de sus empresas ha sido un verdadero aliciente de aprendizaje.

 José Antonio Cifuentes

Director Comercial de Massanella

 

La experiencia como alumno fue estupenda. Lo mejor del posgrado es que todos los profesores son profesionales en activo por lo tanto no se quedan solo en la teoría sino que saben de primera mano los problemas y desafíos del trabajo diario en el mercado actual.

Las instalaciones son óptimas y el clima en general es positivo y constructivo.

Totalmente recomendable para cualquier persona que desee mejorar sus resultados como profesional. 

 Estebán Formica

Director Comercial W Mega